El Secreto para que tu negocio tenga éxito en El Buen Fin.

El Secreto para que tu negocio tenga éxito en El Buen Fin.

El Buen Fin está a nada de llevarse a cabo, sólo unos días más y estaremos en lo que se conoce como “El fin de semana más barato del año”. Y este slogan me pone nervioso, cuando de pequeñas y medianas empresas se trata.

Déjame explicarte por qué:

No es que esté en contra de El Buen Fin, quiero poner esto en claro, de hecho, cuando colaboré en la Administración del Ex presidente Calderón, tuve la oportunidad de participar de cerca en la coordinación de este primer esfuerzo de El Buen Fin para reactivar la economía nacional y es un hecho que tiene un impacto positivo en la economía, sobre todo en estos momentos de incertidumbre después de lo sucedido en Estados Unidos. Así que lo celebro, pero hay que hacer que El Buen Fin juegue a tu favor como empresaria(o) y dueña(o) de negocio.

Muchas veces, las dueñas y los dueños de negocio, no tienen claro que el nombre del juego en los negocios son las Utilidades y no tanto el número de clientes que tengan comprando o el monto de ventas, el nombre del juego son utilidades. Tu negocio debe generar utilidades. Punto.

 

El Buen Fin - Tips para participar en El Buen Fin
Y cuando nos contagiamos de una ola como El Buen Fin, sin tener claro el impacto financiero que pudiera tener en nuestro negocio, corremos el gran riesgo de vender mucho, trabajar mucho y ganar poco, o en el peor de los escenarios, salir perdiendo.

Por eso, antes de entrar de lleno en si participar o no participar en El Buen Fin, mi recomendación es que conozcas tus números. Tal vez, si eres como la mayoría de las dueñas y dueños de negocio con los que tengo oportunidad de trabajar, posiblemente no te encante la labor de las finanzas y manejo numérico de tu negocio, pero esto es algo que debes conocer y dominar, para ser una empresaria o un empresario exitoso.


CONOCIENDO TUS NÚMEROS

Lo primero que me gustaría que tuvieras claro es tu margen de utilidad. Así es, tu margen bruto. El margen bruto es lo que te queda después de que a las ventas les descuentas el costo de las mismas, es decir, material, mano de obra directa, envíos, costos de fabricación, etc., es decir, lo que implica que tú puedas vender el producto o servicio que comercializas.

Por ejemplo, en una empresa de servicios, como un salón de belleza, los costos de venta o los costos variables directos son la comisión que se le paga al estilista o peluquero, los insumos como shampoo, tinte, tratamiento, etc., que se vaya a aplicar, el refresco o café que se le ofrezca al cliente, etc., es decir, lo que tienes que gastar cada vez que tienes un cliente realizándose un servicio. La renta, luz, agua teléfono, sueldos fijos, eso va aparte y ahorita no lo vamos a considerar, todos estos costos fijos los tenemos que cubrir con nuestro margen bruto.

Por otro lado, en una empresa que comercializa productos, sus costos variables puede ser los costos de fabricación o los costos de adquisición de los productos que vendes, el costo de mano de obra directa, el empaque, el envío, es decir, los costos en los que incurres para poder hacer llegar tus productos a tus clientes.

Teniendo esto claro, me gustaría ahora mostrarte la forma de calcular tu margen bruto y que evites a toda costa confundirlo con el mark-up.

El margen bruto se analiza desde el punto de vista del precio de venta, a diferencia del mark-up, que se analiza desde el punto de vista de los costos.

Pongamos un ejemplo. Supongamos que en tu negocio, tienes un producto que te cuesta fabricarlo y distribuirlo (es decir, sus costos directos) $1,000 pesos y tú lo vendes en $3,000 pesos.

¿Cuál es tu porcentaje de utilidad?, ¿Cuál es tu margen?

De primera, pudiéramos pensar que le estás ganando el doble, ¿cierto?, y erróneamente pudieras estar pensando que tu margen es del 200%, pero la realidad no es esta. Tu margen es realmente del 66%, y esta es la diferencia entre margen y mark-up.

El mark-up (o ese sentir de que le estoy ganando el doble) parte del cálculo siguiente:

Mark-Up = (Precio de Venta – Costos Directos) / Costos Directos 

En nuestro ejemplo:

Mark-Up = (3000 – 1000) / 1000

Mark-Up = 2 es decir, 200%

 

Pero el mark-up es sólo una referencia que sirve para fijar precios en base a los costos, pero no refleja una utilidad real de tus productos, por eso es necesario considerar el margen de tus productos o el margen bruto.

La forma de calcular tu margen es la siguiente:

Margen = (Precio de Venta – Costos Directos) / Precio de Venta

Margen = (3000 – 1000) / 3000

Margen = 66.6%

 

¿Sorprendido(a)?

Es común que las dueñas y dueños de negocio confundan el margen con el mark-up. Si tu has calculado tu margen con la fórmula del mark-up, qué mejor momento de comenzar a hacer las cosas diferentes, para tener certeza de que tu negocio es lo rentable que requieres que sea.

Una vez que tienes claro el margen, podemos empezar a pensar en la posibilidad de realizar algún tipo de promoción para El Buen Fin. Es común ver en este fin de semana ofertas que son descuentos directos a los precios y la verdad yo no estoy muy de acuerdo con esto.

No con esto te estoy diciendo que hacer descuentos sea malo, sino que hay otras formas de realizar promociones, que sean atractivas, para que a fin de cuentas puedas generar las utilidades que requieres de tu negocio, recuerda, el nombre del juego son utilidades.


¿QUÉ PASA SI DOY DESCUENTOS DURANTE EL BUEN FIN?

La respuesta es sencilla, generas casi siempre menos utilidades. Punto. Ya que debes de vender mucho más, para poder generar más utilidades realizando descuentos.

¿Qué tanto más debes vender?

Volvamos a nuestro ejemplo anterior: Una empresa que vende artículos a $3000 pesos y que le cuestan $1000 pesos todos los costos directos por artículo, lo que corresponde a un 66.6% de margen bruto.
Supongamos que el dueño de negocio de esta empresa, requiere generar utilidades brutas por $100,000 pesos, para cubrir los costos fijos, asignarse un sueldo, y que el negocio tenga utilidades.
Para que este negocio, genere utilidades brutas por $100,000 pesos, con un margen del 66.6%, el dueño debe de vender : $150,150 (el cálculo se realiza dividiendo el monto de ventas entre el margen de utilidad, es decir, 100,000/0.666) .

Pero si decide que durante el buen fin dará un 30% de descuento, su margen caerá hasta el 52%. (el cálculo se realiza reduciendo el precio de venta de 3000 pesos en un 30%, que equivale a 2100 pesos y se realiza el cálculo con la fórmula que ya vimos anteriormente: [2100-1000]/2100 ).

Con un margen del 52%, si la dueña o dueño de negocio quisiera generar las mismas utilidades de $100,000 pesos, tendría ahora que vender $192,307, en lugar de $150,150, es decir $42,157 pesos más, que sin hacer el descuento. ¿Es fácil vender $42 mil pesos más? Depende de las características del negocio, pero sólo para que te des una idea, estamos hablando de un 28% más, es decir, este dueño de negocio tendría que vender un 28% más productos al precio con descuento, para obtener exactamente la misma utilidad, así es 28% más ventas, para obtener la misma utilidad.

Y por supuesto, la idea no es generar la misma utilidad, sino más. Si esta dueña o dueño del ejemplo, quisiera obtener con el Buen Fin una utilidad bruta de $120,000 pesos, tendría que vender $230,000 pesos, lo que equivale a un 53% más, de lo que tendría que vender si lo hiciera a precio regular.

¿Qué te parece?, ¿Lo habías visto alguna vez desde esta perspectiva?

Dar descuentos puede ser una buena estrategia, sí y sólo si, conoces tus números. Debes conocer tus márgenes y debes saber que tienes que alcanzar una meta de ventas, para generar las utilidades deseadas, si no, ni lo intentes, El Buen Fin puede jugar en tu contra.

No pretendo desmotivarte de participar en El Buen Fin, al contrario, pienso que puede ser una magnífica estrategia, pero debes de tener una meta muy clara y compartirla a tu equipo, y debes hacer el marketing necesario para asegurarte de llegar a la meta que te planteaste para que la estrategia te brinde los resultados que necesitas.

Es por ello, que una de las recomendaciones que hago a dueñas y dueños de negocio es que no den descuentos directos durante El Buen Fin, sino que otorgues algún beneficio como 4 en la compra de 3, que te permitiera un margen mayor, o algún producto o un servicio adicional, que sea algo de alto valor percibido, para que no requieras vender un 28% o un 53% más, para obtener la misma utilidad de temporada regular.


YA DECIDISTE PARTICIPAR EN EL BUEN FIN, ¿Y AHORA QUE?

Si ya decidiste participar en El Buen Fin y ya conoces tus márgenes y lo ves como una estrategia rentable, entonces debes hacer todo lo posible porque dicha estrategia sea la más rentable posible.
A continuación te comparto algunos tips para que la participación de Tu Negocio en El Buen Fin sea verdaderamente efectiva:

1) Haz una base de datos de los nuevos clientes que obtienes.

Yo esperaría que estuvieras recabando ya información del nombre, correo electrónico y teléfono de tus clientes. Si no lo haces regularmente, qué mejor momento para hacerlo. Asegúrate de tener la información de los clientes que tienes, para mantener contacto con ellos de manera regular. Si no mantienes contacto con tus clientes regulares, es altamente probable que se olviden de ti.

Pídeles sus datos al momento de realizar su compra, con la finalidad de colocarlos en tu base de datos de clientes selectos, para hacerles llegar promociones y ofertas exclusivas para clientes, así como información de valor. Casi nadie se resistirá a compartirte sus datos.

Ya que tienes sus datos, asegúrate de establecer contacto regular con ellos. Hay muchas maneras de hacerlo, siendo una de las más comunes y más fáciles de hacer el envío de correos electrónicos personalizados. Esto lo puedes hacer con plataformas como MailChimp (http://eepurl.com/cjc5Pz) o Constant Contact. En lo particular a mi y a mi equipo nos ha funcionado muy bien MailChimp , es ua herramienta muy poderosa y fácil de utilizar para enviar correos masivos de manera personalizada.

Envía a tus clientes anteriores tips sobre cómo utilizar lo que te han comprado, o envía información acerca de la industria, novedades, sé creativa(o).

2) Pregúntale a tus clientes anteriores qué les gustaría de oferta en El Buen Fin.

La mejor manera de conocer qué ofertas realizar durante el Buen Fin es preguntándoles, a tus mejores clientes, que les gustaría que tu negocio ofreciera durante El Buen Fin. Puedes hacer una encuesta breve, entre 2 o 3 opciones, para conocer qué les hace más sentido y entonces,que El Buen Fin,sea realmente especial para ellos.

Puedes enviar un correo electrónico a tus clientes, para preguntarles si prefieren una oferta por paquete, o si prefieren un 4×3, como te había comentado antes, y ten la certeza que preguntarles los hará sentir especiales y tendrás información que muy pocos negocios tienen, y los resultados de El Buen Fin serán mucho mejores.

Una vez que les hayas preguntado a tus clientes, lo cual puedes hacer a través de una encuesta en línea, para lo cual puedes utilizar alguna herramienta como Survey Monkey (http://www.surveymonkey.com), no te olvides de comunicarles cuáles serán las ofertas y promociones, de acuerdo a sus votos. Eso los hará sentir especiales, escuchados y tendrás mayores probabilidades de que asistan a tu negocio durante El Buen Fin.

3) Ten Inventario Suficiente y a tu Equipo Bien Entrenado para El Buen Fin

Si eres una empresa que comercializa productos, es importante que tengas durante El Buen Fin un inventario suficiente de los productos que estás ofertando. No hay nada más frustrante que llegar a un establecimiento y que ya no tengan ese producto que tanto estás buscando.

Otro elemento fundamental, ya sea que tengas una empresa que comercialice productos o que realice servicios, es que entrenes a tu personal en las promociones de El Buen Fin, para que todos tengan total claridad en qué consisten y que no haya ninguna confusión con tus clientes.

Explícales los beneficios que tendrán todos con El Buen Fin y la importancia que tiene recabar los datos de los clientes, para hacer una base de datos y buscar ventas repetitivas más adelante.

4) Ofrece café gratis o alguna bebida a tus visitantes y clientes.

Esto es parte de ser diferente. Se que puede sonar como un gasto, pero velo más bien como una inversión. Marketing se trata de diferenciarte y debes buscar diferenciarte no compitiendo por precio, sino ofreciendo valor, y una forma sencilla de ofrecer valor es dando alguna bebida, algún canapé, algo que tenga un alto valor percibido para los clientes y prospectos.

El fin de semana de El Buen Fin, hay mucha competencia, muchos negocios están ofreciendo descuentos por aquí y por allá, por lo que tu debes buscar algún diferenciador adicional y una simple bebida pudiera hacer una diferencia. Sé creativo(a), piensa qué más pudieras darles u ofrecerles a tus prospectos y clientes, no tiene que ser algo que te cueste, puede ser un gran servicio, una forma de vestir diferente, algo que te haga ver a ti y a tu negocio de forma profesional y distinto(a).

5) Da beneficios exclusivos a tus mejores clientes.

Si bien “El Buen Fin” es una fiesta de promociones y descuentos para todas las personas, es importante que te enfoques de forma especial en tus clientes asombrosos, es decir, aquellos que te compran regularmente y que no te dan ningún problema y que no dejan de recomendarte.

Muchas veces, al ser tan poco problemáticos, nos olvidamos de este tipo de clientes y nos enfocamos en los clientes conflictivos. Una excelente estrategia para El Buen Fin es que hagas un análisis de tus clientes y separes aquellos que pudieras considerar como tus mejores clientes o tus clientes VIP. Se estima que, de manera general, los clientes Asombrosos son aquellos que generan el 80% de tus ingresos, así es, es probable que el 20% de tus clientes, esté generando el 80% de tus ingresos, por lo que merecen un trato especial durante El Buen Fin.

Piensa qué puedes ofrecerles de valor adicional, algo que no todos los clientes obtienen, para darles el lugar que se merecen. No todos los clientes son iguales, por supuesto que todos deben recibir un excelente servicio, pero tus clientes VIP merecen un trato preferencial. Algún obsequio, un descuento adicional, lo que creas que puede llamarles la atención, pero hazlos sentir especiales para que regresen una y otra vez y para que hablen muy bien de ti.

6) Abre en un horario extendido y facilita la compra.

Esto tal vez no aplica para todos los tipos de negocio, pero si tu negocio tiene la oportunidad de ofrecer un horario extendido, ¡hazlo!. Facilita la compra, abre un poco antes, y cierra un poco después, y comunica estos cambios de horario durante El Buen Fin a todos tus clientes para que lo sepan.

Comparte en redes sociales tu horario extendido para esos días y crea, si es necesario, una campaña en Facebook para alcanzar a un mayor número de personas. Utiliza cualquier medio de difusión del que dispongas para comunicar tu horario.

También ofrece planes de crédito para buscar ventas de montos más altos. Hoy día es posible aceptar de manera sencilla tarjetas de crédito (si es que no lo haces hoy en día) y dar meses sin intereses.

Ten en consideración que si ofreces meses sin intereses, el banco o institución que realiza la intermediación, te cobrará una comisión que puede ir del 6% al 12%, dependiendo del número de meses sin intereses que ofrezcas, y debes considerar esto con el cálculo de tus márgenes, pero no tienes idea la cantidad de personas que dejan de comprar porque no les reciben sus tarjetas de crédito o débito, por lo que también es algo que deberías considerar.

7) Ofrece Tarjetas y Certificados de Regalo.

Muchas veces, las personas no requieren ciertos productos o servicios, pero les encantan las promociones y descuentos. Si tienes clientes que cumplen con estas características, ofréceles certificados o tarjetas de regalo, para que se puedan realizar el servicio o adquirir los productos más adelante.

Dales la oportunidad de pagar ahora con un precio especial por El Buen Fin y venir por su producto o servicio después, esto te ayudará a que incrementes tus ventas durante este Buen Fin, incluso con personas que en este momento no requieren lo que tu vendes o haces.

EN RESUMEN

La decisión de participar o no en El Buen Fin la tienes que tomar tu. En este posteo te compartí algunas ideas para que saques el máximo provecho de El Buen Fin, si es que decides que tu negocio participe en este tan sonado “El Fin de Semana más Barato del Año”.

Como vimos, lo más importante es que conozcas tus números. No puedes participar en El Buen Fin si no conoces con toda claridad cuál es el margen de utilidad de tus productos y tus servicios, para entonces sí, poder ofrecer un descuento o una promoción.

Recuerda que cuando das descuentos, tu margen de utilidad baja y requieres generar más ventas para obtener la utilidad deseada. Ten claro cuántas ventas adicionales requieres hacer durante El Buen Fin, para generar las utilidades que requieres, porque el nombre del juego en los negocios se llama utilidades.

Se creativo(a), recaba información de contacto de los clientes que te compran durante El Buen Fin y ponte en contacto con ellos, encuesta a tus clientes anteriores para ver qué prefieren durante el buen fin, entrena a tu equipo y ten inventario suficiente.

También es importante que entrenes muy bien a tu equipo en las promociones y descuentos de El Buen Fin, para que lo tengan muy claro, y si te es posible, ofrece algo a tus clientes como café o bebidas, y ten descuentos especiales para tus clientes VIP, créeme que te lo agradecerán.

Te deseo que saques el máximo provecho de “El Buen Fin” y compárteme en los comentarios aquí abajo cómo te fue con este fin de semana y si tienes alguna idea adicional no dudes en compartirla.