Día 20 del Reto 30% en 30 días

Deja de Dar Descuentos y mejor da valor

Ayer, en el día 19 del Reto 30% en 30 días, te hablé del beneficio que puedes obtener si incrementas tus precios entre un 2 y un 4%. Como te decía, la mayoría de tus clientes ni lo notará, y tu obtendrás un 4% de incremento directo en las utilidades.

 

El día de hoy te quiero hablar del efecto contrario que tiene dar descuentos a diestra y siniestra sin realmente ponerte a pensar en el impacto que esto podría tener en las utilidades.

 

Y con esto no quiero decirte que no hagas promociones y ofrezcas beneficios, pero trata de que estas promociones no sean descuentos directos, porque te sorprenderías del impacto que esto tiene en tus utilidades, sobre todo, si no lo haces con pleno conocimiento de tus números.

 

Te he dicho en varias ocasiones en este reto, que lo que debemos buscar como dueñas y dueños de negocio es generar más utilidades, ese es el nombre del juego, y que en todo momento debemos no tener que competir por precio, sino más bien dando valor.

 

Y el día de hoy, me gustaría hablarte de las consecuencias de dar descuentos y sobre cómo puedes dar valor a tus clientes para que te compren, incluso a un precio más alto que el de tu competencia.

 

Dar descuentos tiene el impacto directo de reducir tu utilidad, así de sencillo, y muchas veces, como dueñas, o dueños de negocio, pensamos que dar descuentos es la panacea, porque llegarán presurosos cientos y cientos de clientes a comprarnos y que con eso, generaremos más utilidades. Lamentablemente, esto no es del todo cierto.

 

Piensa por ejemplo, y muy alineado con el ejemplo que te di el día de ayer en el Reto, cuándo hablamos de incrementar los precios, piensa que en tu negocio, tienes un margen bruto en los productos que vendes del 35% y entonces, se te ocurre dar el 10% de descuento, pensando tal vez que tendrías todavía el 25% de descuento. En primer lugar, no es un 25% de descuento lo que te queda, sino mucho menos, y en segundo lugar, el impacto que tendría es, que si tu das un 10% de descuento, vas a tener que vender un 40% más, para estar generando la misma utilidad que generabas antes de hacer el descuento.

 

Deja de Dar Descuentos

 

 

¿Es fácil vender un 40% más? ¿Verdad que no? Y cuando no tenemos claro esto, podemos trabajar mucho, pensar que estamos vendiendo mucho, pero en realidad estamos generando menos utilidades que antes de dar esos descuentos.

 

Así que, dar descuentos requiere que tengamos mucha claridad en nuestros márgenes y en cuánto más tenemos que vender, para que realmente generes más utilidades.

 

Además de comentarte esto, me gustaría recomendarte algunas estrategias para dar valor, en lugar de dar descuentos:

 

Estrategia Número 1: Da una demostración de tus productos o servicios. Entre mayor sea tu precio, más pruebas debes de dar de que tu producto o servicio es el mejor. Así que, siempre ve la manera de demostrar los beneficios de tus productos frente a prospectos y clientes. Utiliza testimonios, éstos son una prueba social muy importante para tus prospectos y clientes, y hará que el precio no sea la principal razón por la cual te compran.

 

Estrategia Número 2: Da algo gratis. Una forma sencilla y fácil de dar valor, es dar algo gratis, no tiene que ser algo costoso, simplemente algo que sea de un alto valor percibido por tus prospectos y clientes. En lugar de dar un descuento, ofrece algún complemento o algún producto adicional, que tenga un margen amplio, para que no impacte tus números. A las personas les gusta mucho recibir algo gratis y de esta manera no tendrías que hacer descuentos directos.

 

Estrategia Número 3: Dr una consultoría gratuita. No importa que vendas productos o servicios, puedes convertirte en un consultor de lo que haces y dar valor a través de una consulta, una charla, un seminario, algo que demuestre tu experiencia y la de tu equipo con relación a lo que hacen y venden. Hoy día, como te he comentado antes, las personas buscan obtener mucho conocimiento e información, y tu tienes la posibilidad de ser quien les proporcione dicho conocimiento e información.

 

Estrategia Número 4: Conoce bien a tu mercado objetivo. Una gran forma de dar valor es conocer con toda precisión a tu mercado objetivo. Si conoces bien cuáles son sus retos, sus metas, cómo puedes ayudarlos mejor, estarás en una mejor posición de ofrecerles las mejores soluciones y hablarles en los términos que a ellos les haga más sentido. La mejor forma de dar valor es comprendiendo bien a tus clientes ideales para darles lo que ellos realmente necesitan.

 

Estrategia Número 5: Ofrece Paquetes. Una forma interesante de dar valor, sin tener que dar descuentos es ofrecer productos en paquete. Trata de colocar en paquetes productos o servicios que no tengan mucho movimiento, y al meterlos en paquete, a un precio preferencial, tus prospectos y clientes percibirán que están recibiendo mucho por un precio realmente atractivo, y esto te permite no tener que competir por precio ni dar descuentos.

 

Como ves, estrategias hay muchas, sólo tienes que echar a volar la imaginación para dejar de dar descuentos y mejor dar mucho valor a tus prospectos y clientes, para que te compren más y más y generes tu y tu negocio más utilidades.

Nos vemos el día de mañana en el Reto 30% en 30 días.

 

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