Maneja efectivamente las objeciones en las ventas

Cómo manejar las objeciones en ventas

Te ha pasado algunas vez que un prospecto te dice: “El precio de tu producto (o servicio) es muy alto” o tal vez algo como: “Tengo que consultarlo con mi jefe (o socio)” Esto generalmente lo conocemos en las ventas como objeciones.

Pero la buena noticia es que las objeciones se pueden manejar y algo muy importante es que, a través de un proceso de ventas profesional, intentes prevenir las objeciones haciendo preguntas como: “¿Quién además de usted está involucrado en el proceso de ventas?” o “¿Puedo preguntarle qué presupuesto destinan generalmente para este tipo de compra?”, pero en esta ocasión veremos el manejo ya que se presentaron.

¿Cómo manejar las objeciones?

Las objeciones de alguna manera las podemos considerar como solicitudes de información de nuestros prospectos, esto quiere decir que cuando un prospecto nos lanza una objeción, lo que verdaderamente pasa es que nos está solicitando más información sobre algún aspecto de la venta. Por ello, lo que debes hacer es tomar la objeción como si fuera una pregunta.

Mi recomendación es que transformes la objeción en una razón para comprar, para ello debes prepararte y tener argumentos para la objeciones más comunes que recibes.

Por ejemplo, ante la objeción: “El precio es muy alto”, lo que puedes decirle a tu prospecto es algo como lo siguiente:

“Justamente por eso que usted necesita esto. Permítame que le explique: Nuestros precios son un indicador del valor real que usted estará consiguiendo al trabajar con nuestra empresa, que es la compañía que vende los productos de más alta calidad en esta industria. Si usted quiere estar seguro de obtener el mejor valor a cambio de su dinero, éste es el producto”

Ante la objeción: “Estoy muy ocupado, ahora no puedo hablar contigo”, lo que puedes decirle a tu prospecto es algo como:

“Entiendo tu preocupación por el tiempo. Es precisamente por eso que quiero que sepas que cada minuto que pasas conmigo ahora, puede significar cientos de dólares en tu bolsillo en el futuro. Puedo probarlo ahora mismo, si me das solo tres minutos. ¿te parece bien si continúo?”

Ante la objeción: “Voy a esperar hasta el siguiente año”, lo que puedes decirle a tu prospecto es lo siguiente:

“Me dices que quieres esperar hasta el otoño... ¿Es solo un asunto de dinero? Si eso es todo, podemos hacer que te lo envíen hoy, y no empezaremos a cobrarte hasta el otoño. ¿Qué te parece esta solución?”

Como ves, se trata de ser creativos y pensar un poco “fuera de la caja”, los tres pasos para manejar eficientemente las objeciones son:

1) Resalta acuerdos parciales, es decir, define un punto hasta el que está de acuerdo tu prospecto contigo ( o con tu servicio/producto)

2) Determina si hay más objeciones. Para esto puedes preguntar lo siguiente: “¿Hay alguna otra razón aparte de [objeción]?” Si tu prospecto te dice que no, lo que puedes contestar es lo siguiente: “Si el tema de [objeción] se arregla, ¿procedería?”” y si te dice que si, lo que puedes contestar es lo siguiente: “¿Puedo preguntar cuál es la razón?.

3) Si el prospecto quisiera proceder si se arregla su objeción, lo que podemos responderle es lo siguiente: “Entones invirtamos algún tiempo viendo [objeción].

Recuerda que si surge una objeción, tu prospecto requiere más información. Por ningún motivo te molestes, ni verbal ni corporalmente, ya que todo esto forma parte de la percepción y por ningún motivo te lo tomes personal, la objeción es con tu oferta o con tu producto/servicio, pero no contigo.

Compárteme aquí debajo cuáles son las principales objeciones que recibes de tus clientes y cómo las manejas.

Ahora, ¡A ponerte en acción!

Tu Coach, Luis Delgado