¿Cómo calificar a tus prospectos de manera inmediata y no perder tiempo cotizando a quien no te va a comprar?

¿Cómo calificar a tus prospectos de manera inmediata y no perder tiempo cotizando a quien no te va a comprar?

¡Hola! ¿Cómo estás?

Hoy me gustaría compartirte información sobre cómo hacer cotizaciones de manera mucho más efectiva. Sobretodo, si la forma en la cual comercializas tus productos o servicios, tiene que ver con enviar cotizaciones a tus clientes o incluso tener que dar una cotización vía telefónica o vía correo electrónico.

Hace algunos días, una dueña de negocio con la que tengo ya algún tiempo trabajando, me dijo: “Oye Coach, invierto mucho tiempo en las cotizaciones y muchas de ellas son, o mis competidores tratando de ver cómo están mis precios o son personas que ya, de antemano sé que posiblemente no me van a comprar, que nada más están comparando precios, ¿qué puedo hacer al respecto?”.

¿Te ha pasado algo así?

cotizar

Aquí me gustaría recomendarte lo que puedes hacer para que tus cotizaciones sean mucho más efectivas. Y todo parte, no tanto de hacer la cotización, sino un paso atrás, un paso previo a hacer esa cotización.

Cuando recibas una comunicación, ya sea vía telefónica o correo electrónico de alguna persona o algún prospecto queriendo que le cotices, lo que tú puedes hacer es PREGUNTAR. No hay mejor manera de sacar adelante un proceso de ventas, no hay mejor forma de vender de una forma mucho más efectiva, que preguntar.

Nosotros en ActionCOACH tenemos una definición de ventas que me encanta. Para nosotros y para mi en particular, VENDER ES: AYUDAR A UN PROSPECTO CALIFICADO A TOMAR LA MEJOR DECISIÓN DE COMPRA.

Eso para mi es vender.

Y, ¿cómo puedo ayudarle yo a un prospecto calificado? Preguntándole, tratando de conocer realmente cuáles son sus necesidades, cuáles son sus problemas, cuáles son sus retos.

Por ejemplo, si recibes una llamada telefónica de un prospecto pidiéndote algún precio de algún producto, mi recomendación es que le hagas la siguiente pregunta: “Muy buenas tardes, claro que sí, pero para poder ayudarle mejor, ¿me permitiría hacerle un par de preguntas?”; ¿Qué crees que te va a responder el 99% de los prospectos? que sí, no tengas miedo de eso. Y entonces, tienes que hacer preguntas que te permitan saber, con mayor claridad, qué pudiera estar necesitando realmente esa persona.

Piensa, por ejemplo que tienes un negocio de llantas y una persona te habla para pedirte información a cerca de una llanta con ciertas medidas… (225, 40,  Rin 18) y que tú, cuando te pide el precio, lo primero que haces es darlo… ¿sobre qué va a tomar la decisión esa persona? sobre el precio y va seguramente a hacer otras 3, 4 llamadas a otras llanteras para que les puedan dar el precio.

Pero si tú, cuando recibes la solicitud de una cotización dices: “Claro que sí, pero para poder ayudarle mejor, ¿me permitiría hacerle un par de preguntas? Y entonces hacer esas preguntas, como “¿qué tipo de vehículo tiene?” o “Más o menos, ¿qué tanto lo utiliza, sale a carretera o únicamente lo maneja en la ciudad?”… Eso te va a dar más información para poder ayudar mejor a esa persona, porque muchas veces tus prospectos no saben qué es lo realmente requieren.

Entonces, si tú te pones esa gorra de vendedor profesional, de realmente ayudar a una persona calificada a tomar una mejor decisión de compra y antes de hacer una cotización le realizas una serie de preguntas, tendrás mucho más posibilidades de cerrar una venta. 

Por su puesto, mi recomendación es que prepares esa serie de preguntas. Tú conoces a tu mercado, tú conoces a tus prospectos, conoces a tus clientes ideales. Sabes qué podrían estar realmente buscando, sabes cuáles son las problemáticas que tienen.

Por ejemplo, si alguien te pide una cotización de un evento, pregunta qué tipo de evento pudiera ser, más o menos cuántas personas están esperando, qué está buscando, cuáles son los problemas que ha tenido con otros proveedores, qué es esa característica o cuál es ese elemento que no puede faltar en su evento… 

Aquí la idea es darte herramientas para que, en lugar de simplemente empezar a cotizar, puedas AYUDAR PROFESIONALMENTE A UN PROSPECTO CALIFICADO A TOMAR SU DECISIÓN DE COMPRA y realmente concretar ventas. (Como te comento, esta dueña de negocio, lo que me decía es que invertía demasiado tiempo, que tenía una lista casi interminable de insumos a cotizar que, a final de cuentas, después de invertir 3, 4, 5 horas, esas cotizaciones se quedaban simplemente en un listado que nunca cobraba ninguna efectividad).

Entonces, antes de cotizar, pregunta a tus prospectos para qué requieren los insumos o cómo los puedes ayudar, en base a qué van a tomar su decisión de compra, cuál es el tiempo que requieren para que les envíes esa cotización, de qué otra forma les puedes ayudar,… empezar a hacer preguntas acerca de las motivaciones de los prospectos.

Recuerda, vender es ayudar. Vender es ayudar profesionalmente a un prospecto calificado. Y profesionalmente significa que vas a prepararte, significa que vas a hacer consistentemente esa pregunta, créeme que es súper poderoso. Porque, ¿cuántas personas, cuántas empresas crees que hagan esa pregunta? Prácticamente ninguna, prácticamente ninguno de tus competidores está haciendo esta pregunta que es tan poderosa.

Entonces, ¿qué tienes que hacer? Preparar esa serie de preguntas que tú puedes hacer a un prospecto para indagar, para conocer más, para tener más información acerca de su motivación. Si tú sabes qué tipo de terreno va a utilizar su llanta, puedes tú recomendar una mejor opción, puedes hacer realmente una venta constructiva, puedes realmente enviar una cotización con todos aquellos argumentos que te permitan a ti convencer a esa persona de que tú eres la mejor opción, no compitiendo por precio, no tratando de hacer descuentos ni mucho menos, sino realmente dando un mayor valor agregado, realmente dando esos elementos o ahondando más en esos puntos que son importantes para tu prospecto.

A fin de cuentas, este punto, o este elemento que es tan importante para tu prospecto, puede convertirse más adelante en una objeción. Y las objeciones no se trata tanto de voltearlas, no se trata de superarlas, ni de convencer a la persona, sino se trata de prevenirlas.

¿Cómo puedes prevenir una objeción? Conociendo a tu prospecto. Date el tiempo, en lugar de invertir mucho tiempo redactando una cotización, cotizando con tus proveedores para completarla, etc., invierte tiempo preparándote, preparando las preguntas que puedas hacer, haz esas preguntas de manera consistente a tus prospectos y vas a ver que vas a empezarlos a calificar mejor.

Recuerda, vender es ayudar profesionalmente a prospectos CALIFICADOS y el hacer preguntas, te permite calificar a esos prospectos, para que en lugar de que inviertas 4 horas haciendo 2 cotizaciones que no te van a llevar a ningún lado, mejor inviertas tiempo haciendo lo que te dará mayor valor hacia tus prospectos que tienen una mayor posibilidad de convertirse y entonces, puedas obtener mejores resultados en tu negocio.

venta

Me dio mucho gusto compartirte este tip el día de hoy y si te es de utilidad, me encantaría que pusieras aquí debajo tus comentarios, me encantaría que pudieras compartir con otros dueños de negocio que crees que les pueda ser de utilidad. Pero, si te ha pasado algo similar y quieres preguntarme algo, no dudes en hacerlo y tan pronto tenga oportunidad, te respondo.

Si quieres ver este posteo en video, aquí lo puedes hacer:

Cómo hacer cotizaciones más efectivas

¿Quieres dejar de hacer cotizaciones que nunca se convierten en ventas? ¡Entonces tienes que ver esto!

Posted by Coach de PyMEs on Wednesday, February 15, 2017

¡Hasta pronto!

Tu Coach, Luis Delgado.